“Analisi di una telefonata con un agente immobiliare :)”
Chiamo stamattina una agenziaimmobiliare del mio paese dopo avere visto un bilocale in vendita a Legnago su Subito. Qualche foto carina, ma pochissime informazioni, il prezzo però sta nel mio budget. Chiamo quindi l’agenzia per saperne di più.
Agenzia: Agenzia XY buongiorno? [ci siamo, la apertura è buona e la voce al telefono gentile, ma la ragazza si è dimenticata di dirmi il suo nome, vabbeh]
Federico: Buongiorno, ho visto su Subito l’annuncio… [descrivo l’annuncio e indico la referenza in modo che l’agente immobiliare capisca di cosa stia parlando]
Agenzia: Ah si, mi ricordo di cosa si tratta, ma c’è una trattativa in corso.
Federico: Capisco, mi interessa comunque il tipo di appartamento o un appartamento simile
Agenzia: Si capisco, ma mi spiace, c’è una trattativa in corso.
Federico: Ah… [aspettando che l’agente immobiliare mi chieda o proponga qualcosa]
Agenzia: La ringrazio per avere chiamato e le auguro una buona giornata
Federico: Arrivederci
Analisi
1) Qualcuno ti chiama, ci sarà pure un motivo. Chiediglielo!!
2) Presentati al telefono e stabilisci una connessione sin dai primi minuti.
3) Hai la fortuna che il cliente sa quello che vuole. Un bilocale entro un determinato budget che corrisponde ad uno dei vostri annunci. Hai una #informazione preziosa, usala!
4) Il bilocale per cui il tuo cliente ha chiamato è in trattativa, ci sta, niente di male. E poi? Scena muta?
5) Chiedi al tuo cliente perchè è interessato all’acquisto di un bilocale. Per viverci? Come investimento? Avresti saputo che è per investimento.
6) Sapendo che è un investimento, avresti potuto chiedere se valuto anche altri appartamenti simili in zona, la risposta sarebbe stata “Sì”
7) Probabilmente mi avresti detto “Il bilocale per cui mi hai chiamato è in trattativa, ma nel nostro portfolio abbiamo anche questo e quello. Sei interessato a ricevere maggiori informazioni?” Avrei risposto di sì.
Il risultato è che ora l’agenzia avrebbe in database un potenziale cliente in più, di cui conosce nome e cognome e quello che cerca con precisione. Invece non si ritrova con nulla in mano e addio potenziale vendita (e relative commissioni).
Voi come pensate avrebbe dovuto comportarsi la agente immobiliare al telefono e cosa avrebbe dovuto chiedermi?